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  • 家装设计师如何提高签单率

  •   准备要充足。

      (从硬件上要准备你所需要用到的一切有利于你销售的物品。如名片资料作品等等。我们有的业务员,根本上战场不需要拿枪。空两个手,最多拿张名片。就可以了,我觉得你的名片含金量还不足以打动客户吧,所以好好准备,客户需要的正是你要准备的。软件方面的准备,你要拜访哪的客户什么样的客户,你要说什么他会问什么,出现不利因素你怎么处理……,这所谓不打没准备的仗,谁准备充分成功的天平就会偏向谁。)

      接洽的关键。

      (第一印象很重要,不是吗。接洽的好坏直接会决定下一步业务进展是否还会继续进行。你要把好的印象展现给你的客户。这里重点说两件小事情。一件是有的业务员不喜欢穿职业装,这是不好的。其实职业装也是一种商业符号啊。你的客户光明正大的知道你是一位家装业务员有什么不好呢?总比让他紧张的猜测好吧。职业装不但代表一个公司是不是正规,也代表一个人的职业素质。同时它更是对你的客户尊重的一种体现。另外,我们很多新人很惧怕与客户接洽,其实大可不必,他又不是老虎,呵呵。我遇到过很多案例,老业务员在接洽这个环节输给新人,因为有的时候客户更喜欢和新人打交道,认为他们不会油嘴滑舌,更实在些……所以说自己认为的劣势不一定不会转化成优势。接洽的时候如果没能进行下步业务步骤,起码要为下次接洽留个借口。)

      讲解要简单,互动最好

      (有些业务员在讲解介绍时像背课文一样,也不管客户敢不敢兴趣,一个劲的往外倒。让客户很不舒服。好的业务员应该根据客户感兴趣的点,逐层深入,陈述内容简单重点。在引起客户兴趣后,主动引导客户提问,达到陈述部分的互动效果。这样的陈述效果应该说才是成功的。)

      处理客户的意见。

      (我们一听说,客户有反对意见就觉得很紧张,好像客户成交意向不大似的。其实正好相反,有疑问才表明客户关注客户关注才说明他感兴趣他感兴趣才证明他是有意向客户,不是吗?我们平时看到卖东西的,你又不想买,你会挑剔它的毛病吗?正常人肯定不会的……我们在处理这个问题的时候,一定要平时积累这方面知识,其实我们每天注意积累一个问题,我相信即使有101个问题也是在你积累那100个问题内的。此外遇到确实不是很肯定的问题,千万不可以信口开河,可以留下客户联系方式自己请教确认后换个时间再主动给客户解答,这样才更显示你的诚信和做事的严谨。)

      签单。

      (签单的时候不要说一些,与签单无关或者对签单构成不利的话或做一些不利于签单的事。另外成交后,我们对客户不应该放弃服务,而是应该更好的服务他。如平时我们可以主动帮客户解决协调一些事情主动帮客户看看工地等。成交不代表一个客户服务的终结而代表更多新客户的开始。)

      谈单技巧

      留心观察。

      (认识客户,是由最初相见的一刻开始。客户对你的招呼作出怎样的反应,对公司内部的感觉如何,你只要观察一会儿,就可以知道很多事情了:当你接待客户的时候,你可以观察到他对公司的整体感觉如何他想需要哪些服务,并不是将客户交到设计师手中,你就可以完成任务了,在他们谈单过程中,你还要进行观察,当客户杯子里的水喝净了,你要及时上前再倒一杯,当设计师谈到高潮的时候,你可以递上一份设计协议书。千万不要小看了你的角色,只是这样小小的一个细节,会对签单的成功率起到大大的推动作用。)

      分析客户需求。

      (一般客户来访,第一个接触的人就是你,通过发问的方式,来了解客户的需要,要知道哪些问题可问,哪些问题不可问,要怎样聆听… 例:顾问:您好!请问有什么可以帮到您? 客户:我想咨询一下装修 顾问:您请坐,您贵姓呢?不知道您家是哪个小区呢?多大面积呢?我可以先安排一个“主力”设计师与您沟通一下。

      通过一两个问题我们就可以判断出业主的一些基本情况,然后根据这些信息,来安排适合的设计师。(如果在没有任何了解的情况下,就随意安排设计师,会导致单源分配不当,从而浪费资源)

      ●注意不要问客户不喜欢回答的问题!例如女人的年龄,应该问什么呢?您好,请问有什么可以帮到您呢?还有,关于客户的信息一定要问,比如小区名称客户的姓等然后,在让设计师过来时,马上一句话就介绍给设计师。这个客户是哪个小区的多大面积的。这样设计师马上就会想想自己有没有做过这个小区,可以让设计师很快的与业主进行洽谈状态。另外,在与客户沟通中要注意客户的喜好风格。这样我们在派单时也能掌握,哪个设计师适合与其洽谈。)

      告之客户有优惠。

      (装修同买东西是一样的,他们都希望在消费的同时获得一些额外的服务或是优惠,所以当每个装饰公司的产品是一样的时候,我们的额外服务就会显得与众不同了,这也是一个很好的卖点,比如说买衣服我们总是希望打折去超市我们总是希望打特价,这就是商家的一个促销手断,装修也是一样,每个装饰公司都有自已的卖点。)

      完善售前售中售后服务。

      短信平台微信。开工当日短信节日问候 B贺卡:重大节日寄贺卡 C电话的跟踪:开工施工中完工。 在整个装修过程中,客服人员是贯穿始终的,所以我们的服务要让客户感受从最初到最后都持续最佳的印象

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